《紐約時報》的專欄作家弗里德曼就在《世界是平的：21世紀(jì)簡史》一書中認(rèn)為，進(jìn)入21世紀(jì)后，新一波的全球化，正在抹平一切疆界，世界變平了。這個觀點(diǎn)捕捉到了全球化的一些新動向，但一個不可回避的事實(shí)是，平坦的世界遠(yuǎn)未到來，產(chǎn)業(yè)分工中的上下游鏈條還將長期存在。

　　另一個不得不讓人正視的現(xiàn)實(shí)是，全球產(chǎn)業(yè)分工是在主權(quán)國之間進(jìn)行，當(dāng)我們喊出要漲價時，卻面臨著失去市場和生意的狀況。最終，可能連貼牌的錢都賺不到了。

　　如何清醒判斷和找準(zhǔn)自身定位？全球分工與自身優(yōu)勢如何充分結(jié)合？這是我們必須思考的問題。讓我們來聽全球最大的手工工藝和家居裝飾連鎖店邁克爾斯公司執(zhí)行副總裁朱為眾先生的思考。朱先生常年在中美之間奔波，深諳世界貿(mào)易格局的游戲規(guī)則并和中國出口企業(yè)有著廣泛密切的聯(lián)系。

　　CBN：對于“中國制造”的反思，我們聽到最多的一個說法是“制造大國、品牌小國”。在很多人看來，由于中國出口企業(yè)大多做的是貼牌生產(chǎn)，處于制造業(yè)的低端，覺得自己是在為“他人作嫁衣裳”。對此現(xiàn)象，你如何看待？

　　朱為眾：“為他人作嫁衣裳，心里悶得慌”，這句話代表眼下流行的一種觀點(diǎn)。就是我們的出口企業(yè)是做貼牌生產(chǎn)，電腦貼牌，服裝貼牌，鞋子貼牌，玩具也貼牌。

　　現(xiàn)在的零售商也真絕，他們根本就不躲躲藏藏，產(chǎn)品的價格牌上清清楚楚地寫著比出廠價高出四五倍的零售價，你愛做就做，不愛做我換工廠，再不行我就轉(zhuǎn)到越南、柬埔寨去。所以不少人就覺得錢都被外國人賺去了，自己是在為“他人作嫁衣裳”。

　　這種心情可以理解，但是，不做貼牌做品牌才是唯一出路嗎？我的回答非常肯定：不是。

　　國內(nèi)很有知名度的服裝行業(yè)佼佼者杉杉集團(tuán)，有著一流的設(shè)備、多年的出口經(jīng)驗(yàn)和過百億元的資產(chǎn)規(guī)模，他們何嘗不想不再“為他人作嫁衣裳”？可是集團(tuán)的董事長和總裁鄭永剛不無感慨地說：“轉(zhuǎn)型，談何容易！”

　　鄭先生肯定是有感而發(fā)，但是又有多少專家、記者和政府官員聽得懂其中的原委？做了這么多年“嫁衣裳”后，鄭先生承認(rèn)中國企業(yè)還是不得不做貼牌加工生意。究其原因是創(chuàng)品牌根本就不知道怎樣入門！我慶幸鄭先生的明智，杉杉沒有像聯(lián)想那樣盲目地“走出去”，更沒有異想天開地到美國去開一家專賣襯衫的“杉杉”服裝連鎖店，那樣的“轉(zhuǎn)型”弄不好會葬送杉杉的前途。

　　今年4月我在中國臺灣地區(qū)出差時，讀到當(dāng)?shù)亍督?jīng)濟(jì)日報》的一篇文章《代工也能走出品牌路》，了解到為國際品牌做代工(貼牌生產(chǎn))有著豐富經(jīng)驗(yàn)的臺灣廠家悟出了同樣的道理。

　　其實(shí)為“他人作嫁衣裳”也大有錢可賺，只是我們的企業(yè)不知道怎么賺。多花點(diǎn)工夫弄懂我們的“上帝”需要的價值在哪里，或能走出一條道路。

　　傳統(tǒng)的質(zhì)量、交貨期和價格之爭已經(jīng)不再是出口企業(yè)的核心競爭力，而是參賽資格�！吧系邸毙枰�的新價值是提供有差異性的新產(chǎn)品；他們渴望得到的是物流鏈整體價值的大幅提高；他們賴以生存的是在商店里面對消費(fèi)者的廠家售后服務(wù)。我說的大有錢可賺的“錢”恰恰就在這里。

　　CBN：處于產(chǎn)業(yè)鏈條低端的中國出口企業(yè)，大家詬病最多的就是“定價權(quán)”問題，認(rèn)為中國企業(yè)因?yàn)槿狈Χ▋r權(quán)，所以在利潤分配中沒有發(fā)言權(quán)。在國際貿(mào)易中，制造商、中間商和銷售商到底誰具有最終定價權(quán)呢？

    朱為眾：這其實(shí)是一個天大的誤會。其實(shí)定價權(quán)根本不是一個問題，因?yàn)楣�廠不能定價，中間商不能定價，連鎖店的買手同樣不能定價。那么究竟是誰真正擁有定價權(quán)呢？這其中大有學(xué)問，只是我們一些專家和企業(yè)家不懂其中的游戲規(guī)則而已。

　　真正的定價權(quán)完全在消費(fèi)者手里，說到底，也就是“市場這只無形的手”在定價。美國零售業(yè)都有定價格的專業(yè)部門(PricingDepartment)，在里面工作的人常常都有數(shù)學(xué)博士學(xué)位，精通各種計(jì)算模式，他們根據(jù)各種數(shù)據(jù)測算出消費(fèi)者對某種商品價格的接受程度，并依此制訂對各種商品定價的指導(dǎo)。我們常常說零售業(yè)是藝術(shù)和科學(xué)最完美的結(jié)合，而定價恰恰是其科學(xué)的一面。

　　但我們一些出口企業(yè)根本看不到這個部門在幕后運(yùn)作的場面，他們看到的只是在談判桌上代表零售商的買手一味地殺價，常常納悶為什么他們?nèi)绱私锝镉?jì)較？所以很自然就得出“沒有定價權(quán)，任人宰割沒商量”的結(jié)論。

　　CBN：有資料顯示，一件襯衫在中國出廠價是7美元左右，當(dāng)它在美國零售網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者見面時，身價已漲至30~40美元一件。在整個利益鏈中，中國紡織品制造商只有10%的利潤，90%的利潤都屬于品牌擁有者、分銷商、零售商等各個環(huán)節(jié)。對于差距如此之大的分配，大家心里難免不平衡，但是，在這次危機(jī)中，我們看到很多占據(jù)豐厚利潤的美國零售商卻紛紛破產(chǎn)，這到底是怎么回事？

　　朱為眾：我真高興你提到這個問題，讓我們能有機(jī)會為大家解開一個非常有害的誤會。

　　我們不妨追溯到源頭去看一看。

　　我這里有一份年銷售額100億美元的跨國連鎖零售商的財(cái)務(wù)分析報告(公司雖是虛擬的，數(shù)據(jù)卻是根據(jù)這個行業(yè)的總體歸納而得，完全真實(shí)可靠)。其實(shí)只要這么一組簡單的數(shù)據(jù)，就可以從根本上澄清很多的以訛傳訛。因?yàn)槲覀冇玫氖?00億美元這樣一個銷售額，所以表中的數(shù)字也可以被很方便地看作是百分比(%)：

　　顯而易見，產(chǎn)品成本是一個最大的費(fèi)用。就用你說的出廠價7美元一件襯衫為例，當(dāng)我們的出口企業(yè)把貨發(fā)出后，這一路的海運(yùn)、關(guān)稅、陸運(yùn)等費(fèi)用就已把產(chǎn)品的成本在出廠價基礎(chǔ)上增加了30%，貨進(jìn)倉庫時，對零售商來說成本價已是9.1美元了。

　　按零售價40美元計(jì)，那不是還應(yīng)該有77.25%的毛利嗎？怎么變成了46%啦？凡是去過美國的人都知道，在美國買東西很少是付滿價的。無論是40美元的襯衫還是20美元的芭比娃娃，產(chǎn)品上市常常就是7.5折。賣得不好馬上就變5折或是買一送二。季節(jié)一過那就更不好說啦，血本無歸是家常便飯。所以扯平了能搞到46%的毛利，就算是好的了！也就是說平均下來每件襯衫只賣16.85美元，產(chǎn)品成本成為占銷售額54%的最大費(fèi)用。

　　盡管這樣，毛利還是不低嘛，還有46%��！我們會很自然地想。可是不要忘了連鎖店是勞動密集型的服務(wù)業(yè)，美國什么最貴？勞動力嘛。這一項(xiàng)就吃去了總銷售額的17%，毛利的37%！再下來是什么？店面租金，這又吃去了總銷售額的9%，毛利的20%。

　　再下面還有廣告費(fèi)用6億美元(占6%)你花不花？至于被媒體炒得天花亂墜的首席執(zhí)行官天文數(shù)字的高薪和我們這些高管的所謂高工資，加上總部其他林林總總的費(fèi)用，加起來其實(shí)只有1%。

　　至于利潤呢，還剩2.5%！美國零售業(yè)的毛利因行業(yè)和產(chǎn)品而異，但是這個行業(yè)的凈利潤大約平均在2%~3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國內(nèi)做得好的出口企業(yè)的凈利潤。

　　CBN：聽了你的解釋，那我們是否就應(yīng)該甘于目前的現(xiàn)狀，甘于“為他人作嫁衣裳”呢？

　　朱為眾：我的回答是“Yes”and“No”(“是”與“否”都對)。

　　回答“Yes”，是因?yàn)橹袊�的出口企業(yè)是個有錢可賺、利潤不薄的行業(yè)，既然如此，我們?yōu)槭裁床辉凇盀樗�人作嫁衣裳”中尋點(diǎn)樂趣？

　　回答“No”，是因?yàn)椤盀樗�人作嫁衣裳”并不妨礙我們?yōu)樽约阂挼萌缫饫桑瑸樽约阂沧鲆惶缀象w的“嫁衣裳”呀。

　　你想打造自己的品牌嗎？你想開自己的連鎖店嗎？你想“走出去”成為一個國際化的公司嗎？為什么不從描紅開始？你見過哪個書法家不描紅，不練楷書就寫草書的？而為“他人作嫁衣裳”恰恰是一個極好的描紅機(jī)會，把錢賺到了，把內(nèi)中的奧秘都學(xué)到了，然后再思考究竟想干什么？究竟能干什么？去實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

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